Hoa hồng sale tour: 4 cách tính phổ biến và cách chọn cho công ty lữ hành

Có bốn cách tính hoa hồng sale tour phổ biến: theo phần trăm doanh thu, theo phần trăm lãi gộp từng tour, theo bậc thang và theo nhóm. Tính theo doanh thu dễ hiểu nhưng khuyến khích bán giá thấp; tính theo lãi gộp gắn quyền lợi của sale với lợi nhuận công ty nhưng cần số giá vốn đáng tin. Nhiều công ty lữ hành kết hợp: tính trên lãi gộp, chia bậc theo mức hoàn thành chỉ tiêu, chỉ trả khi khách đã thanh toán đủ.

Bài viết dành cho chủ doanh nghiệp và trưởng phòng kinh doanh đang xây hoặc sửa chính sách hoa hồng. Các ví dụ dùng số giả định, không phải mức hoa hồng chuẩn của thị trường.

Đây là thông tin tổng hợp để tham khảo. Cách hạch toán, khấu trừ thuế thu nhập cá nhân và ghi hoa hồng vào hợp đồng lao động nên hỏi thêm bộ phận kế toán, nhân sự của doanh nghiệp. Nội dung này không phải khuyến nghị làm theo ngay.

Hoa hồng sale tour khác các ngành khác ở đâu

Nghề lữ hành có ba đặc điểm làm việc tính hoa hồng khó hơn bán hàng thông thường:

• Lãi mỗi đơn chênh nhau rất nhiều. Tour đoàn thiết kế riêng có thể lãi tốt, trong khi vé máy bay, đặt phòng lẻ doanh thu lớn mà lãi mỏng. Cùng 100 triệu doanh thu, đóng góp cho công ty khác hẳn nhau.
• Lãi thật chỉ biết sau chuyến đi. Lúc chốt đơn mới có giá vốn dự kiến. Phát sinh, đổi số khách, khách hủy một phần chỉ lộ ra khi quyết toán.
• Tiền về theo nhiều đợt. Cọc, thanh toán đợt 2, có khi khách hoãn tour và bảo lưu tiền sang chuyến sau.

Vì vậy chính sách hoa hồng nào cũng phải trả lời ba câu: tính trên con số nào, tính tại thời điểm nào, và xử lý ra sao khi đơn thay đổi.

Cách 1: Hoa hồng theo phần trăm doanh thu

Sale nhận một tỷ lệ cố định trên doanh thu các đơn mình chốt.

Hoa hồng = Doanh thu đơn × Tỷ lệ hoa hồng

Ưu điểm

• Dễ hiểu, sale tự tính được, ít tranh cãi.
• Không cần chờ quyết toán, có thể chốt ngay khi khách thanh toán đủ.

Nhược điểm

• Sale không quan tâm lãi. Giảm giá để chốt nhanh thì doanh thu vẫn còn, phần lãi mất đi do công ty chịu.
• Khuyến khích bán mảng doanh thu lớn lãi mỏng (vé máy bay, combo phòng) hơn tour lãi tốt nhưng mất công tư vấn.

Cách này hợp khi công ty bán sản phẩm có giá niêm yết và sale không được tự giảm giá, ví dụ tour ghép lịch cố định.

Cách 2: Hoa hồng theo phần trăm lãi gộp

Sale nhận tỷ lệ trên lãi gộp của từng tour, tức doanh thu trừ giá vốn (xe, phòng, ăn, vé, hướng dẫn viên, phát sinh). Cách tính lãi gộp từng tour có trong bài cách xem lãi lỗ từng tour.

Hoa hồng = (Doanh thu tour − Giá vốn tour) × Tỷ lệ hoa hồng

Ưu điểm

• Quyền lợi của sale gắn với lợi nhuận công ty. Sale giảm giá thì chính sale nhận ít hơn.
• Sale có lý do để bán dịch vụ có lãi, để đàm phán giá nhà cung cấp, để chặn phát sinh không thu được tiền.

Nhược điểm

• Cần số giá vốn đáng tin. Nếu bảng tính giá làm trong file riêng, mỗi người một kiểu, sale sẽ nghi ngờ con số.
• Phải quyết định tính trên lãi dự kiến (lúc chốt) hay lãi thực tế (sau quyết toán). Tính trên lãi thực tế thì sale chờ lâu; tính trên lãi dự kiến thì phát sinh sau đó không ai chịu.
• Phát sinh do điều hành hay nhà cung cấp gây ra có trừ vào lãi tính hoa hồng không? Cần ghi rõ trong chính sách.

Cách 3: Hoa hồng bậc thang

Tỷ lệ hoa hồng tăng theo mức sale đạt được trong kỳ (thường là tháng hoặc quý). Bậc thang có thể áp trên doanh thu hoặc trên lãi gộp.

Có hai kiểu tính bậc, rất hay bị nhầm:

• Bậc lũy tiến từng phần: mỗi phần nằm trong bậc nào hưởng tỷ lệ bậc đó, giống cách tính thuế thu nhập cá nhân.
• Bậc toàn phần: đạt bậc nào thì toàn bộ số đạt được hưởng tỷ lệ bậc đó.

Bậc toàn phần tạo "vách đá": thiếu một chút là mất cả phần chênh lệch, sale có xu hướng dồn đơn sang tháng sau hoặc ép khách thanh toán sớm cho kịp. Bậc lũy tiến từng phần êm hơn và ít bị lách hơn.

Ưu điểm

• Thưởng mạnh cho sale giỏi, tạo động lực vượt chỉ tiêu.
• Gắn được với chỉ tiêu kinh doanh của công ty.

Nhược điểm

• Mùa thấp điểm gần như không ai lên bậc, sale chán; mùa cao điểm công ty trả nhiều dù đơn tự đến.
• Phức tạp hơn, cần bảng tính rõ ràng để sale tự kiểm tra được.

Cách 4: Hoa hồng theo nhóm

Cả nhóm (hoặc cả phòng) có một quỹ hoa hồng, tính trên doanh thu hoặc lãi gộp của nhóm, rồi chia cho thành viên theo tỷ lệ đóng góp, theo hệ số chức danh, hoặc chia đều một phần.

Ưu điểm

• Hợp với đơn lớn nhiều người cùng làm: một người tìm khách, một người tính giá, một người đi khảo sát cùng khách.
• Giảm tranh khách giữa các sale, khuyến khích hỗ trợ nhau khi có người nghỉ phép.

Nhược điểm

• Người làm nhiều cảm thấy gánh người làm ít.
• Cần quy tắc chia minh bạch, nếu không cuối kỳ dễ thành chuyện cảm tính.

Nhiều công ty dùng cách lai: phần lớn hoa hồng theo cá nhân, một phần nhỏ đưa vào quỹ nhóm để thưởng khi cả nhóm đạt chỉ tiêu.

Ví dụ: ba sale, một tháng, bốn cách tính (số giả định)

Mọi số dưới đây là số giả định để minh họa cách tính, không phải mức hoa hồng nên áp dụng. Đơn vị: triệu đồng.

Cách 1, theo doanh thu 1%:

• A: 6; B: 9; C: 3. Tổng công ty trả 18.
• Sale B nhận nhiều nhất dù mang về ít lãi nhất. Hoa hồng của B bằng một phần ba lãi gộp B làm ra.

Cách 2, theo lãi gộp 10%:

• A: 7,2; B: 2,7; C: 4,5. Tổng 14,4.
• Thứ tự đảo ngược: A cao nhất, B thấp nhất. Công ty trả đúng 10% phần lãi mỗi người mang về.

Cách 3, bậc lũy tiến từng phần trên lãi gộp: 8% cho phần lãi đến 30, 12% cho phần từ 30 đến 60, 15% cho phần trên 60.

• A (lãi 72): 30 × 8% + 30 × 12% + 12 × 15% = 2,4 + 3,6 + 1,8 = 7,8.
• B (lãi 27): 27 × 8% = 2,16.
• C (lãi 45): 30 × 8% + 15 × 12% = 2,4 + 1,8 = 4,2.
• Tổng 14,16.

Nếu dùng bậc toàn phần với cùng các mức, A nhận 72 × 15% = 10,8, C nhận 45 × 12% = 5,4. Một sale có lãi 59 nhận 59 × 12% = 7,08, còn sale có lãi 61 nhận 61 × 15% = 9,15: chênh hơn 2 triệu chỉ vì 2 triệu lãi. Đó là "vách đá" nói ở trên.

Cách 4, quỹ nhóm 10% lãi gộp, chia 70% theo lãi đóng góp, 30% chia đều:

• Quỹ: 144 × 10% = 14,4. Phần chia theo đóng góp 10,08, phần chia đều 4,32 (mỗi người 1,44).
• A: 10,08 × 72/144 + 1,44 = 5,04 + 1,44 = 6,48.
• B: 10,08 × 27/144 + 1,44 = 1,89 + 1,44 = 3,33.
• C: 10,08 × 45/144 + 1,44 = 3,15 + 1,44 = 4,59.

Cùng một tháng, cùng ba người, tổng công ty trả từ khoảng 14 đến 18 triệu, và người nhận nhiều nhất thay đổi theo cách tính. Chọn cách tính tức là chọn kiểu bán hàng công ty muốn thưởng.

So sánh nhanh bốn cách tính

Những điều phải ghi rõ trong chính sách hoa hồng

Dù chọn cách nào, tranh cãi thường đến từ các tình huống sau. Ghi sẵn câu trả lời vào chính sách sẽ đỡ rất nhiều.

• Thời điểm tính: khi khách cọc, khi khách thanh toán đủ, hay sau khi quyết toán tour. Cách an toàn phổ biến là chỉ tính trên tiền khách đã thanh toán.
• Khách hủy, hoãn tour: hoa hồng đã tính có bị thu hồi không; khách bảo lưu tiền sang chuyến sau thì hoa hồng tính vào kỳ nào.
• Phát sinh và giảm giá: giảm giá do sale tự quyết thì trừ vào lãi tính hoa hồng; phát sinh do nhà cung cấp hay điều hành thì xử lý thế nào.
• Khách cũ quay lại, khách công ty giao: khách tự tìm đến, khách do marketing mang về, khách do giám đốc giới thiệu có cùng tỷ lệ không.
• Một đơn nhiều sale: chia theo tỷ lệ nào, ai xác nhận.
• Đơn có đại lý, cộng tác viên: hoa hồng trả cho đại lý là chi phí của đơn, nên trừ trước khi tính lãi gộp cho sale nội bộ.
• Công nợ khách: khách doanh nghiệp chậm thanh toán thì hoa hồng chờ đến khi thu đủ hay tạm ứng một phần.

Lưu ý khi đổi cách tính hoa hồng

Đổi chính sách hoa hồng là việc nhạy cảm. Sale cũ quen thu nhập theo cách cũ, chỉ cần một tháng thu nhập giảm là có người nghỉ, và khách có thể đi theo.

1. Chạy song song trước khi áp dụng. Tính lại hai, ba tháng gần nhất theo cả cách cũ và cách mới, cho từng sale xem con số của mình. Ai giảm nhiều thì nói chuyện riêng trước.
2. Làm sạch số giá vốn trước. Chuyển sang tính theo lãi gộp khi bảng tính giá và quyết toán còn lộn xộn thì sale sẽ tranh cãi từng đơn. Quy trình tính giá và báo giá thống nhất, như trong bài quy trình bán tour từ lúc khách hỏi đến lúc chốt cọc, cần có trước.
3. Áp dụng từ đầu một kỳ, cho đơn chốt mới. Đơn đã chốt theo chính sách cũ thì tính theo chính sách cũ.
4. Có giai đoạn chuyển tiếp. Ví dụ trong ba tháng đầu, sale nhận mức cao hơn giữa hai cách tính, hoặc có mức sàn bảo đảm.
5. Viết ra giấy và để sale tự tính được. Chính sách mà sale không tự kiểm tra được con số của mình thì cuối tháng nào cũng có thắc mắc.
6. Đổi ít, đổi thưa. Mỗi năm sửa một lần, trước mùa cao điểm, tốt hơn sửa liên tục.

Hoa hồng chỉ là một phần của cách đánh giá sale. Bài CRM giúp sale đạt mục tiêu doanh thu như thế nào nói thêm về việc theo dõi tiến độ của từng người trong tháng.

Số liệu để tính hoa hồng lấy từ đâu

Cách tính nào cũng cần ba loại số: doanh thu từng đơn, giá vốn từng đơn, tiền khách đã thanh toán. Khi ba con số nằm ở ba file khác nhau, cuối tháng kế toán và trưởng phòng mất cả ngày đối chiếu.

Trong phân hệ bán hàng và đơn hàng của TourWell:

• Bảng tính giá ghi giá vốn từng dịch vụ và mức lãi mong muốn, thấy ngay giá bán và lợi nhuận dự kiến của đơn.
• Báo giá đi qua các cấp duyệt, nên mức giảm giá nào cũng có người duyệt và lưu lại.
• Mỗi đơn hiện tổng tiền, đã thu, còn phải thu theo từng đợt; kế toán lập phiếu thu là đơn tự cập nhật. Đây là căn cứ nếu công ty chỉ tính hoa hồng trên tiền đã thu.
• Nhật ký thay đổi ghi ai sửa giá, sửa số khách lúc nào, tránh tranh cãi khi đối chiếu.
• Đơn có đại lý, cộng tác viên: nhập mức hoa hồng trên đơn, quản lý duyệt, kế toán chi trả.

Hỏi đáp

Hoa hồng sale tour thường bao nhiêu phần trăm? Không có mức chung. Tỷ lệ phụ thuộc vào căn cứ tính (doanh thu hay lãi gộp), mảng sản phẩm, lương cứng của sale và mức lãi của công ty. Tỷ lệ trên doanh thu luôn phải thấp hơn nhiều so với tỷ lệ trên lãi gộp, vì lãi gộp chỉ là một phần nhỏ của doanh thu.

Nên tính hoa hồng khi khách cọc hay khi khách thanh toán đủ? Tính khi khách thanh toán đủ, hoặc tính theo phần tiền đã thu, thì an toàn hơn cho công ty. Nếu tính khi cọc, cần ghi rõ hoa hồng bị thu hồi khi khách hủy.

Sale bán vé máy bay có nên hưởng cùng cách tính với sale tour? Thường là không. Vé máy bay lãi trên mỗi đồng doanh thu thấp hơn tour nhiều, nếu cùng tỷ lệ trên doanh thu thì sale vé được trả quá cao so với lãi mang về. Tính theo lãi gộp, hoặc tách tỷ lệ riêng cho từng mảng, sẽ công bằng hơn.

Tour lỗ thì sale có bị trừ hoa hồng không? Tùy chính sách. Cách phổ biến là tour lỗ thì sale không có hoa hồng cho tour đó, còn có trừ sang tour khác hay không thì nên quyết định rõ từ đầu. Nếu tour lỗ do phát sinh ngoài tầm của sale, nhiều công ty không trừ.

Hoa hồng cho đại lý, cộng tác viên khác gì hoa hồng sale nội bộ? Hoa hồng đại lý, cộng tác viên là chi phí bán hàng của từng đơn, thường thỏa thuận theo từng đối tác. Hoa hồng sale nội bộ là một phần thu nhập của nhân viên. Khi tính lãi gộp để trả hoa hồng sale, nên trừ hoa hồng đại lý trước.

Có nên công khai bảng hoa hồng của cả đội? Công khai cách tính thì nên; công khai con số từng người thì tùy văn hóa công ty. Điều tối thiểu là mỗi sale xem được đầy đủ các đơn và con số dùng để tính hoa hồng của chính mình.